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柳暗花明又一村——記一個三起三落的項目
作者:羅火平 日期:2013-6-21 字體:[大] [中] [小]
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重出江湖孤身苦
三年前,T公司的大區經理老彭回到T公司上班。老彭由于個人原因導致三年多的時間沒辦法工作。因老彭跟著T公司的老板一起創業打拼,所以這三年,老彭在公司的職務一直保留著,相當于以前國企里的停薪留職。回到公司后,老彭發現這個行業有了很大的變化,公司以前的一些元老或小字輩,要么在公司已做到高層,要么自己帶著幾個兄弟立山頭,成為了T公司的主要競爭對手。而老彭自己以前業務老巢B省,因為當年自己把客戶資料留給了以前的小兄弟、現在的主要競爭對手W公司的銷售總監小孔,如今的市場老大地位變成了W公司。
老彭現在的局面不利,T公司優質的區域市場沒有自己的份了,大區經理也只是空有名頭,手下一個兵也沒有。這個行業,一般新人進來找客戶、見客戶都很難,老板之所以一直保留老彭的職位,就是因為老彭是國內跑這個行業的第一人,在好幾個省還認識一些人,加上對產品也比較熟悉,至少用起來比招一個新人的成本要低得多。但老板同時也給了老彭不小的壓力,要老彭做B省和其他幾個別人不愿意做的省份,而這個行業的特點決定了,項目一般來說是不能丟的,一丟就是一片,丟一個就少了一片,所以,每一個項目對老彭來說都至關重要。
老彭第一站就到B省,去見自己的一個老客戶,說是老客戶,以前并沒有合作,只是拜訪過,有些熟悉,加上之前一些合作客戶是這個客戶的兄弟單位,客戶還是給點面子。這個客戶現在不負責這塊事務,把現在負責這塊事務的宋科聯系電話給了老彭,老彭電話中約好第二天與宋科見面。
第二天,老天不作美,狂風暴雨。老彭坐中巴,走泥濘,最終提前了20來分鐘到達宋科單位的辦公樓前,衣服濕了小半,褲子濕了大半,靯子上全是泥漿,風吹到身上還有點冷。上班時間沒到,辦公樓里也看不到一個人,老彭就站在過道上等著。離上班還有5分鐘左右的時間,老彭跑到洗手間里,整理了一下自己的形象(實在沒有辦法多整,搓搓臉、理理頭發,再從懷里掏出產品資料,還好,沒有濕)。老彭到宋科辦公室門口,敲門,進去,自我介紹,了解需求,講解產品,過程很順。宋科說這個產品不錯,他向領導匯報一下,看能不能立項,叫老彭先回去等消息。
從宋科辦公室出來,老彭根據自己的經驗可以判斷宋科的話是真心話,肯定會向領導匯報。如果順利的話,這個項目,年內不落地,明年肯定也要落地,自己接下來要做的工作是如何把關系做實,并建立壁壘。
接下來,老彭出方案,從技術上設立了一定的壁壘,商務上建議宋科,對公司的資質要求進行一些設置。如此一來,T公司的主要競爭對手W公司基本就沒戲了。只要等省局、省財政廳等相關上級部門批下來后,這個項目就可以正式啟動操作。
在漫長(其實也不是很長,以老彭在這個行業的經驗看,這個等待時間有多長基本上可以算出來)等待中,老彭有點急,因為老彭需要項目來證實自己在這個行業的實力,更需要項目來擠進B省,達到打擊W公司,排擠W公司,奪回市場老大的位子。但再急也沒有更好的辦法,老彭在等待中也四處出擊,在X省、N省做了幾個小項目,并啟動了兩三個大項目,有了這幾個項目,老彭至少可以在T公司立足。
X省、N省好消息不斷的同時,B省卻傳來了不好的消息。宋科來電話說,這個項目不做了,上面沒有批,具體什么原因問不出來,項目至此,已死。
轉戰南北磨難多
項目已死,生活還得繼續。老彭在B省加大陌生拜訪(以前的老客戶數量也有限,有些沒有項目,有些則成了W公司鐵桿客戶),終于發現了一個還算不錯的項目,不算大,也不小,但也直接遇到了W公司。W公司在B省經營了幾年,關系網或多或少已經不錯。老彭充分調用自己在B省的各種人脈運作這個項目,畢竟對手不是吃素的,加上T公司高層沒有采納老彭適度打打價格(老彭拿到了W公司的報價書,T公司當時報價是W公司的兩倍多,老彭建議拉到W公司的130%左右),最后,這個項目老彭以失敗告終。經過這個項目,老彭想,B省的競爭比較大,而且W公司針對T公司采用了惡性競爭的手法,就算做下了項目,也沒有多少甜頭。老彭調整自己的工作思路,將工作重心轉移到X、N省,B省采用半放棄狀態,變“農夫”為“獵人”。
兩年前,老彭接到一個電話,對方自我介紹說是F公司的,是B省的宋科介紹的,他們目前正在為宋科這邊做整體方案設計,有些產品涉及到老彭的一些產品,想跟老彭這邊進行合作。老彭嗅到了“獵物”的味道,經過電話溝通,雙方就合作的事宜達成了初步的意向,并將相關的產品方案,預算發給了F公司。通過這次和F公司接觸,老彭知道了上次為什么宋科這里的項目死掉了。原來,國家相關部委當時正在討論B省數個相關單位整體搬遷事宜,宋科所在的L單位在討論之列,而宋科所在層面(不要說宋科,就是L單位的處級一把手)也不可能知道。所以這個項目當時沒有批下來,這次,討論有了結果,L單位整體搬遷,相關的設計工作啟動。
整體搬遷是大項目,總投資數億元,F公司涉及的肯定在千萬以上,如果運作的好,老彭能做的,可以上百萬。這個規模的項目,對老彭來說,不是大項目,但對T公司在B省來說,是大項目,而且是重點樣板項目。
老彭在忙于收集這個項目的詳細信息時,接到F公司來的電話,說老彭的產品價格太高,直接說W公司的價格只有T公司報價的50%左右。老彭聽出來了,W公司肯定在L單位做了不少工作,跟F公司相關的業務基本上還是宋科在負責,那么,宋科的工作肯定也做了不少,F公司看來在宋科的引薦下,也做了不少工作。
老彭最強的地方就是信息收集能力及記憶力非常好。從收集的信息分析,W公司不可能也沒有能力做通L單位高層的關系,其關系可以打通宋科,也可以獲得宋科的上級司某副處的認可,但讓副處力挺,有難度。老彭這一年來,對B省沒有好好勞作,論跟L單位的關系,肯定是不如W公司了,更不可能打通L單位一把手的關系。F公司運作這么大的項目,肯定跟L單位的一把手甚至省局的關系非同一般,只要F公司力挺T公司,那么,T公司還是可以立于不敗之地,畢竟老彭的產品在F公司的項目中所占比例不到十分之一,高層領導只關注大頭。高層領導說這個項目讓F公司做,其他人就不太好說什么話。老彭熟知W公司的運作方式、產品特點、交流方式。這些招式,在老彭眼里,沒有多少難度。一通電話,幾封郵件,F公司決定放棄W公司的產品,采用T公司的產品。到這一步,老彭松了一口氣,因為類似的項目,類似的操作方式,老彭這兩年成功了好幾個,這個項目,估計也逃不掉了,只是在最后跟F公司談折扣時累點,可能要多讓點利,但老彭自己的商務成本低了不少,又能擠進B省,何樂而不為。
又是等待,但一直沒有消息。期間,跟F公司的溝通也很順暢,只是跟蹤得太頻繁了也不是什么好事。慢慢地,老彭跟蹤的頻率就少了一些。不知不覺中,快一年過去了。老彭心中有底又沒有底,有底的是,這個項目差不多要動了,該招標的要招標,自己應為F公司準備相關資質材料、授權書、投標中要用的技術方案等,沒有底的是,F公司為什么遲遲沒有動靜。跟蹤的結果是這個項目現在還沒有結果,在等客戶的消息。
數個月后,有一次跟F單位當事人聯系,對方告知老彭,他已從F單位離職,也不做這個行業了,誰接手了這個項目,他也不清楚。老彭致電F公司,轉了一圈,得出的結論是,F公司放棄了L單位這個項目,原因是水太深,各種很硬的關系都來了。
F公司放棄了,但老彭不能放棄。聯系L單位的宋科,要么電話沒有人接聽,要么關機,打電話到辦公室,接電話的人永遠說不在。看來宋科已被W公司打通了,有可能在回避老彭。老彭想辦法找到了宋科的上司(正科級)曹科的電話。曹科在電話里說見過老彭,對老彭參與相關項目表示感謝,項目過段時間就會啟動,叫老彭多留意,等他們單位電話就行。掛掉電話,老彭卻怎么也想不起來在哪兒見過曹科,曹科又是怎么記得老彭的。看來這個項目走投無路,只能放棄了。
山重水復疑無路
不到一年前,有一天老彭突然接到曹科的電話,叫老彭把產品的方案,相關的報價發給宋科,具體的事情跟宋科談,并說宋科會跟老彭聯系。這個電話,就如同一潭死水中扔了一粒石子。老彭的心情,激動!激動過后,冷靜。從各種信息分析,W公司肯定介入得比較深了,但項目招標時,投標公司肯定至少要三家,而且三家公司所選品牌至少要一個以上,也就是說三家公司選同一個品牌的,算流標。這個時候,曹科聯系老彭,是讓老彭來陪太子讀書呢,還是有什么其他想法?如果是陪太子讀書,曹科他們只要在招標文件里寫上T公司就行,T公司之前做的方案、預算,曹科肯定從F公司拿到過。等到開標時,有陪標的公司用T公司的產品投就行,沒有必要再打電話給老彭,更沒有必要重新做方案、報價。老彭打幾個電話了解到一些情況:這個項目曹科對口總預算由三千萬砍到了兩千萬。巧婦難為無米之炊。曹科這時打電話給老彭,只有兩個原因,一是想找一家比W公司價格更低的公司,另一個想法就是找一家公司做籌碼,讓W公司降價。而前期老彭跟宋科交流過,加上前段時間F公司跟蹤這個項目,曹科或多或少知道,T公司的價格不可能比W公司的價格低。這樣一來,那就只有第二個可能。
這樣一來,老彭在這個項目,湯都沒得喝了。那不是老彭的風格。要么痛痛快快早點放棄,要么,吃不到肉,不花什么代價,啃點骨頭,喝點湯也行。換一個操作思路,是不是可以吃到肉呢?
老彭想從W公司身上入手。W公司的老總、銷售總監小孔都是老彭自己當年的哥們,如今各為其主,經常在項目廝殺,最終兩方都沒有什么便宜占。老彭登門拜訪W公司老總,開門見山說明來意,要叫W公司退出L單位這個項目,當然,T公司可以為W公司補償。對老彭提出的補償標準,W公司的老總認可,但是,W公司的老總對T公司的老板不信任,除非老彭先行支付;W公司的銷售總監小孔不同意如此操作,從市場的角度,不想讓T公司擠進B市場。綜合兩種因素,老彭與W公司的第一次談判失敗。
一邊是曹科催老彭報價,一邊是明知自己就是一個殺價的籌碼,怎么辦?老彭想放棄這個項目,但就這樣放棄又心不甘情不愿。老彭想,幫曹科殺了W公司的價,自己什么好處也得不到,如果反過來,不幫曹科殺價,其實就是相當于幫W公司維護現有的價格,維護好現有的價格,一來二去,其實就是相當于幫W公司多賺了利潤,如果W公司愿意從中吐點出來,對老彭來說,也算是喝一口湯。老彭再次聯系W公司,說明情況,W公司老板說不可能跟T公司進行任何的合作,如果是老彭私人的事,可以談。老彭明白,對方是不想吐太多,從個人角度看,這個項目做下來,提成也有限,如果W公司吐的比自己可能拿到的提成高,也算是一口湯,最差的結果無非是花了大量的時間、精力,最終什么好處也沒有。
但是,W公司的銷售總監小孔卻不同意吐,理由是這個項目他們早就安排好了,各方面都打點好了,沒有空間操作了,并認為老彭是沒有能力使其價格下降的,根本沒有必要吐。肉沒得吃了,湯也沒得喝了。老彭決定啃啃骨頭。
柳暗花明又一村
老彭向老板匯報這個項目情況,表明想不惜代價翻盤這個項目,希望公司能從價格上進行大力支持。老板授意,這個項目,只要不虧采購成本,其他的由老彭全權做主。老彭拿到尚方寶劍,一份超低價報價單進了宋科的郵箱。當然,老彭不傻,報價單超低只是總價超低,其配置,功能,服務承諾等,也是超低的。發出后數天,跟蹤宋科,老彭問方案及報價收到沒有。宋科回復,方案和報價均收到,到招標時,會聯系老彭。此后,兩個多月的時間,老彭無法聯系上宋科和曹科。
半年前,老彭在同一天接到五六個電話,均是詢問L單位項目的相關事宜,有要授權的,有要報價的,有要方案的,有問詢合作機會的。這些電話接完后,老彭拿到了這個項目的完整招標文件、設備清單,查看跟自己相關的那部份,三大推薦品牌分別是T公司、W公司、M公司。業內人一看三個公司的排序就明白,T公司排在了第一位,是太子,M公司最后一位,是陪太子讀書的。
拿到招標文件后,老彭拒絕了W公司銷售總監小孔(真是此一時,彼一時)的合作計劃后,仔細分析這五六家競標公司,得出的結論是H公司中標的可能性最大。老彭認真配合H公司做相關的投標準備,并在技術進行詳盡指導,并承諾H公司,拿到的價格肯定是所有競標公司中最低的價格。H公司最終采用T公司的產品,順利中標。
招標文件中,方案與設備清單綜合了T公司與W公司優勢。老彭在原來設備的基礎增加了不少原W公司設計的設備,最終核算下來,這個項目,還有一些利潤。老彭的老板對這個結果也很滿意。
H公司中標后,按正常的情況,一兩個月內會和各供應商簽署合同。一般情況上,中標公司在簽合同之前還會和供應商磨一下價格。為防止自己在磨價格時陷于不利,老彭對H公司時的跟蹤有一點點放松,故意表現得不是那么著急與緊張。
在H公司保持聯系這段時間,老彭好幾次接到自稱為Z公司的人(自稱為董先生)打來的電話,一而再說L單位這個項目是由Z公司采購,采購是由他說了算。老彭卻對Z公司一無所知,更不知董先生為何人,不敢輕信更不敢得罪,對董先生三番五次來電采用的是拖、應付的辦法,心想只要和H公司簽下合同,就沒有什么事了。為了防止意外,老彭還將董先生的聯系電話告訴H公司相關當事人,并坦誠告訴H公司,董先生說這個項目采購是由他負責。H公司當事人很肯定地回復,這個項目H公司已中標,招標公告上寫的也是H公司中標(老彭也早就查實,確實是H公司中標),所以采購人只能是H公司,而H公司負責采購的人就是他本人。
又過了一個多月,H公司卻不主動打電話來洽談合同細節,也不下采購通知單,跟蹤過去回復說現在采購正在進行中,還沒有到老彭的產品。而那個自稱為Z公司的董先生也沒有電話進來。老彭有點坐不住,主動打電話給H公司,H公司的當事人沒有了以前底氣,私下對老彭說,如果有其他人打電話談這個項目的采購,不要輕易拒絕。老彭一聽,話中有話,問卻問不出一個所以然。
老彭實在坐不住了,連忙趕到H公司,找相關當事人詳細了解情況,當事卻說不清楚,只是說這個項目他們轉包給了別人,至于轉包給了什么單位,什么人,一點也不清楚。看來再在這個問題上糾纏是沒有什么意義的,但在有意識的溝通中得知,H公司還有一個項目經理在項目現場。聯系上項目經理,除了告訴老彭項目現場的大概位置外,其他的有價值信息根本就提供不了。
現在唯一的一條路,就是去項目現場看看能不能有點辦法,一是想辦法見到直接采購人,另一條就是想辦法見到業主方也就是L單位的曹科或宋科。比較巧的是,在項目現場,找人一問,對方指著遠處走來的人說“這就是宋科”。雖然三年前老彭曾經拜訪過一次,但老彭真的記不住其人其貌了。宋科對老彭還是有記憶的,說帶老彭去見相關的采購負責人。
到了項目部,宋科跟對方交流其他方面的事情,老彭聽這個人的聲音總感覺很耳熟,但又想不起來到底在哪里見過,以記憶力見長的老彭靜下心想了半天也想不出來,看來真的老了。宋科談完事后就把老彭介紹給對方就離開了。老彭遞上名片,小心翼翼簡單自我介紹,并留意對方的表情。對方表情很不樂意,不屑,總之感覺很不好,老彭又想不明白,自己哪個地方做得不對。就在老彭思索之時,對方來了一句:“你不是不理我嗎?不是一直都應付我嗎?還來找我干什么呢?”
老彭這才想起來了,坐在對面的人,就是曾經數次打電話給自己的董先生。而自己,曾經“得罪”了對方,看來這件事有點麻煩了。
老彭看了一下周圍的環境,項目部里張貼的施工流程、監理要求等均出自H公司。老彭心想,事情還得從H公司入手,當初自己是為保護H公司的利益不得已而為之。
“真是對不起,我一直不知真正的采購人是誰,H公司的人一直跟我說他們是中標單位,是真正的采購人,叫我不要理其他公司。看來其中誤會很深了。”
董先生:“現在說什么也晚了,當初我主動聯系你,跟你談采購的事,你一直避而不談,項目我又不能停下來。所以,我聯系好了W公司,跟W公司都談好了,目前也向業主提出了更改中標品牌的申請了。你回去吧。”
老彭不知道自己是怎么離開項目部的。難道自己這么多的努力,最終竹籃打水一場空,老彭仰天長嘆!
老彭幾乎每天晚上都在網上指導一些業務新人學習銷售知識,幫助業務新人療傷,但這一次,老彭上線,在上百號不知姓名的兄弟面前大倒苦水。細說項目之后,幾乎所有的兄弟都對老彭說,這個項目沒有戲了,節哀吧、放棄吧!老彭平時總是教育大家,沒有攻不下的單,只是我們能不能找對方法,找對人,付出什么樣的代價。
“兄弟們,咱們再想想看,有沒有別的什么辦法,就算最終失敗了,我也無悔!”
三個臭皮匠,頂上諸葛亮,何況,這是一群銷售人,其中不少是各行業的銷售精英。大家群策群力,聊到夜里1點多,最終匯總成幾個招法:
粘:明后天,粘著董先生,幫他做事,緩解對立情緒。
釋:在粘的過程中,解釋當時為什么拖著不跟他談采購事宜的原因。因為中標單位是H公司,H公司從來沒有說過有其他采購人,直到前天登門拜訪H公司,才知道這個項目是有人借H公司的資質中標,H公司的聯系人到前天還說不知道是誰借用他們的資質。
罵:當著董先生罵老彭公司領導無能,向公司領導匯報過董先生來過幾次電話,領導說中標公司是H公司,又不是Z公司,不要理。以這個為由罵公司領導無能,判斷失誤,不批準老彭的出差計劃。
怨:把老彭曾經將董先生的手機號提供給H公司,叫H公司了解機主的詳細信息,但H公司回復不知其人的情況告訴董先生。半開玩笑地怨董先生,借用了H公司的資質中了標,但到現在為止也沒有親口跟老彭說過。
析:幫董先生分析,如果現在更換中標品牌,有什么樣的利弊,分析的結論,當然是不更新中標品牌對董先生更有利。
請:在合適的時機下,請董先生吃飯什么的,試探其背后有沒有個人利益要求。
諾:在售后服務方面加強承諾,拿出切實可行的售后服務方案,免除董先生的后顧之憂。
托:試著從宋科、曹科這里入手,看看能不能托業主方的人幫忙,由業主方建議董先生還是不要更換中標品牌。
兄弟們匯總這8個招式后,笑著說,這是“草根催龍八式”,如果這個項目還是做不下來,那就撤吧,愛誰誰!
第二天,老彭按“草根催龍八式”開展工作。巧的是,第二天,H公司的項目經理到了現場,曹科也到了現場。老彭跟董先生關系也不是很生硬,后來董先生提出晚上一起吃飯,老彭馬上接口說他買單。飯桌上,老彭把自己不能喝酒的原因說了一下,但今天這么多有緣的朋友在一起,拼老命也喝一杯,氣氛上來了。
曹科回憶三年前老彭去拜訪宋科的情景,曹科是宋科的上司,老彭到單位時,曹科就在辦公室里,看著老彭一身的泥漿走進來,而老彭拿出來的資料卻很干凈,曹科當時拿過去看時感覺資料上還有一點點余溫。所以曹科對老彭的記憶深刻,一直認為,把事情交給這樣的業務員做,放心!這個項目啟動時,曹科就安排宋科聯系老彭,前段時間聽董先生說老彭不理睬董先生,還覺得不可思議,想不到其中還有一段很深的誤會。
H公司的項目經理也發話,今天雖是第一次見到老彭,但之前通過很多次電話。雖然這個項目是董先生借我們H公司的資質在運作,但H公司也參與了很多事,特別是技術方面的事,每次在技術上有問題,打電話給老彭,總能及時得到準確、滿意的答復。記得有一次,老彭接電話時在汽車上,說把問題發到郵箱里,晚上會回郵件。第二天一早,就收到了老彭回的郵件,一看發件時間,是凌晨2點多,這么敬業的業務員,有機會,我樂意合作。
董先生聽到這里,也開始發話了,之前打電話給老彭談合作,不理不睬的,確實心里很不爽。這兩天,看到真身,感覺就不一樣了。以前的誤會,過去就過去,只是,這個項目,利潤不太好,老彭能不能多支持一下,向領導申請一個好一點的價格。
吃到差不多時,老彭起身去結賬,被董先生發現,兩個人爭執半天,最終還是老彭付了賬。
一個月后,老彭和董先生的合同生效。
作者簡介:羅火平,網名笨.拉燈,江湖人稱燈哥。著名網絡營銷培訓平臺——燈下道捭闔(YY頻道378138,網址:http://yy.com/378138)創始人;《銷售與市場》特約作者。現任某IT公司大區經理。